I lead arrivano, ma il commerciale dice che sono scadenti: cosa verificare?

«La campagna porta contatti, ma sono tutti scadenti». È una frase che può nascondere problemi molto diversi. Prima di cambiare targeting, annunci o modulo, farei una domanda: quando possiamo parlare di lead non qualificati?

Un contatto fuori target, uno che non risponde al telefono e uno interessato ma non ancora pronto ad acquistare non sono la stessa cosa. Se nel CRM finiscono tutti sotto l’etichetta «lead scarso», non sappiamo che cosa migliorare.

1. Concordate una definizione. Marketing e commerciale devono condividere pochi criteri verificabili: settore, area geografica, dimensione aziendale quando rilevante, esigenza concreta e compatibilità con il servizio. Una richiesta ricevuta non è automaticamente un’opportunità commerciale.

2. Esaminate un campione reale. Prendete, per esempio, le ultime 20–30 richieste e annotate nel CRM provenienza, motivo dell’eventuale esclusione, data del primo tentativo di contatto ed esito. Non basta la valutazione generica «non buono».

3. Separate qualità e gestione. «Fuori target» indica un possibile problema di acquisizione. «Numero errato» riguarda la validità del dato. «Non risponde» richiede di verificare tempi e tentativi di contatto. «Interessato, ma tra sei mesi» può essere un contatto da coltivare, non da scartare.

4. Confrontate le fonti. Guardate quanti contatti vengono raggiunti, quanti rispettano i criteri concordati e quanti diventano opportunità, distinguendo campagne e canali. Su campioni piccoli, evitate conclusioni definitive basate su poche richieste.

5. Correggete la causa, non il sintomo. Se arrivano aziende fuori target, rivedete pubblico e promessa dell’annuncio. Se le richieste sono pertinenti ma restano senza risposta, intervenite sull’assegnazione e sul ricontatto. Cambiate una leva per volta, così potrete capire se il risultato migliora.

Da dove partirei domani? Chiederei al commerciale di associare a ogni lead scartato un motivo preciso. Dopo qualche settimana, marketing e vendite avranno una base più utile delle impressioni per decidere dove investire.

Nel tuo CRM registrate il motivo per cui un lead viene scartato? Racconta come lo fate, senza condividere dati dei clienti.

Approfondimenti: fasi del ciclo di vita dei contatti (HubSpot) e allineamento tra marketing e vendite (Salesforce).